Ook jij bent een onderhandelaar. Elke dag weer; het hoort bij het leven. Of je nu onderhandelt over een huis, over het tijdstip dat je kind thuis moet zijn of over een zakelijke transactie. Onderhandelen doe je bijna elke dag.
Vrijwel automatisch neem je een positie in om van daaruit te gaan onderhandelen. De ander doet dat ook, je wisselt argumenten uit en allebei doen jullie concessies, om uiteindelijk ergens een compromis te bereiken.
Elke onderhandelingsmethode kan beoordeeld worden op 3 criteria:
- Hebben we een verstandige overeenkomst (als we het eens worden)?
- Is de overeenkomst efficiënt tot stand gekomen?
- Heeft de onderhandeling de relatie verbeterd (of op z’n minst niet beschadigd)?
Hoe meer je op je standpunt blijft staan, dat steeds meer verduidelijkt en verdedigt, des te meer graaf je je in. Hoe harder je de ander probeert te overtuigen van jouw openingspositie, des te moeilijker wordt het om je positie aan te passen. Je ego raakt geïdentificeerd met je positie. Nu wordt het ook zaak geen gezichtsverlies te leiden als je toe gaat geven.
Wanneer er gedurende onderhandelingen steeds meer aandacht is voor standpunten/posities, dan is er steeds minder aandacht voor de onderliggende bezorgdheden/belangen van partijen. Een overeenkomst wordt steeds onwaarschijnlijker. Het resultaat is dan misschien een compromis (‘split the difference”) tussen beide startposities. Zou het niet beter zijn om verstandig te kijken naar ieders legitieme belangen?
Over posities onderhandelen is inefficiënt. Bij positioneel onderhandelen start je meestal met een extreme positie (je moet nog wat weggeven..), je houdt daar stug aan vast, je houdt je kaarten zoveel mogelijk voor de borst en je doet steeds kleine concessies. Dat doet de andere partij ook. Hoe extremer de uitgangsposities en kleiner de concessies, des te langer duurt het voordat er een overeenkomst is. Als die er al komt…
Deze manier van onderhandelen vraagt veel beslissingen en elke partij bepaalt steeds weer wat geaccepteerd of geweigerd wordt en hoe een concessie bereikt kan worden. Iedere beslissing vraagt om een beweging in de richting van de ander, dus er is weinig reden om snel te reageren. Vertragen, hindernissen opwerpen, dreigen weg te lopen en dergelijke tactieken worden gemeengoed. Dit alles kost extra tijd en geld om tot een overeenkomst te komen en het risico geen overeenkomst te bereiken wordt groter met alle gevolgen van dien.
Dit alles komt de relatie niet ten goede. Het wordt een wedstrijd in proberen de ander zijn positie te laten veranderen. Boosheid en rancune dreigt als een partij vindt dat die te veel moet ‘buigen’ zonder dat aan de eigen belangen wordt voldaan. Jarenlange relaties kunnen beschadigd raken, mensen raken verbitterd en praten niet meer met elkaar.
Hoe meer mensen betrokken zijn in een positionele onderhandeling, des te complexer is het om tot een overeenkomst te komen. Het wordt dan lastig om ieders positie (waaraan wordt vastgehouden) in een uiteindelijke overeenkomst te krijgen. Vriendelijkheid en confrontatie mijden om in een positionele onderhandeling een harde positionele onderhandelaar beter te stemmen, maakt je kwetsbaarder voor de harde onderhandelaar. De zachte onderhandelaar zal vrijwel zeker niet de eigen wensen in een overeenkomst terugzien.
Er is een alternatief: principieel onderhandelen.
Meer weten?