Excellent Onderhandelen
Excellent Onderhandelen
De Harvard methode
Wil je ook leren onderhandelen met oog voor alle belangen en betere uitkomsten?
Gedurende mijn carrière is onderhandelen een heel belangrijk onderdeel van mijn werk geweest. Onderhandelen vind ik een combinatie van kunst en wetenschap die in vrijwel elke zakelijke en persoonlijke interactie van pas komt. De Harvard Methode (in tegenstelling tot positioneel onderhandelen) staat ook bekend als de principiële onderhandelingsmethode, en is ontwikkeld aan de Harvard Universiteit door onderzoekers van het Harvard Negotiation Project.
Deze methode (waaruit ook Mediation voortkwam) richt zich op het vinden van wederzijds voordelige oplossingen en het behouden van goede relaties tussen de onderhandelingspartijen. Hieronder licht ik de belangrijkste aspecten van de Harvard Methode toe voor zakelijke B2B onderhandelingen, met bijzondere aandacht voor de vier belangrijkste principes:
- Scheid de mensen van het probleem
- Focus op belangen, niet op posities
- Creëer verschillende opties voor wederzijds voordeel
- Gebruik objectieve criteria om de uitkomst te bepalen
Mensen
Scheid de mensen van het probleem
Een van de fundamentele principes van de Harvard Methode is het scheiden van de mensen van het probleem: zacht op de mens, hard op de inhoud. Net als in het prive-leven kunnen ook B2B onderhandelingen emotioneel beladen zijn, en persoonlijke gevoelens en percepties kunnen het proces bemoeilijken. Het is cruciaal om te erkennen dat de mensen met wie je onderhandelt niet hetzelfde zijn als de problemen die je probeert op te lossen. Enkele belangrijke uitgangspunten om dit principe te hanteren.
Empathie en begrip
Probeer de situatie vanuit het perspectief van de andere partij te zien. Dit betekent actief luisteren, begrip tonen voor hun zorgen en respect tonen voor hun standpunten.
Goede communicatie
Zorg voor een duidelijke en open communicatie. Vermijd beschuldigingen en negatieve uitspraken die defensieve reacties kunnen uitlokken. Gebruik in plaats daarvan “ik”-uitspraken om je eigen standpunten en wensen te uiten zonder de ander aan te vallen.
Emotioneel beheer
Beheers je eigen emoties en erken de emoties van de andere partij. Door emotionele uitbarstingen te vermijden en kalm te blijven, kun je de onderhandelingen productiever maken en betere resultaten boeken.
Belangen
Focus op belangen, niet op posities
In veel onderhandelingen concentreren partijen zich op hun posities – de specifieke oplossingen die ze willen bereiken. De Harvard Methode stelt echter dat het belangrijker is om te focussen op de onderliggende belangen – de fundamentele behoeften, verlangens, zorgen en motivaties die de posities van mensen sturen. Hier zijn enkele manieren om dit principe toe te passen.
Identificeer de belangen
Stel vragen en luister aandachtig om de echte belangen van de andere partij te begrijpen. Wat proberen ze werkelijk te bereiken? Wat zijn hun zorgen en prioriteiten? Wat is de vraag achter de vraag? Gebruik open vragen.
Deel je eigen belangen
Wees open over de belangen van jouw organisatie en leg uit waarom deze belangrijk zijn. Dit kan de andere partij helpen begrijpen waar je vandaan komt en kan bijdragen aan het vinden van wederzijds voordelige oplossingen.
Zoek gemeenschappelijke belangen
Vind en benadruk de belangen die jouw organisatie deelt met de andere partij. Dit kan een basis vormen voor samenwerking en kan helpen om creatieve oplossingen te vinden die aan beide kanten voldoen.
Opties
Creëer verschillende opties voor wederzijds voordeel
Een ander belangrijk principe van de Harvard Methode is het genereren van meerdere opties voordat je een beslissing neemt. Dit betekent dat je creatieve oplossingen moet verkennen die beide organisaties ten goede komen. Het creëren van meerdere opties kan helpen om impasses te doorbreken en nieuwe wegen te openen voor samenwerking. Hier zijn enkele strategieën om dit principe toe te passen.
Brainstorming
Organiseer een brainstorming sessie waarbij beide partijen vrijuit ideeën kunnen voorstellen zonder direct kritiek te leveren. Dit kan leiden tot onverwachte en innovatieve oplossingen.
Gebruik van objectieve criteria
Bij het evalueren van verschillende opties, baseer je beslissingen op objectieve criteria zoals marktwaarde, tastbare uitkomsten, deskundige adviezen of juridische normen. Dit kan helpen om subjectieve meningsverschillen te minimaliseren.
Verbeter de opties
Probeer de opties die je hebt bedacht te verbeteren door te vragen: “Hoe kunnen we deze optie aantrekkelijker maken voor beide partijen?” Dit kan leiden tot verfijnde en meer bevredigende oplossingen.
Criteria
Gebruik objectieve criteria om de uitkomst te bepalen
Het laatste principe van de Harvard Methode is het gebruik van objectieve criteria om beslissingen te nemen. Dit betekent dat je beslissingen baseert op eerlijke, onafhankelijke normen in plaats van op de wilskracht of druk van de onderhandelende partijen. Hier zijn enkele manieren om dit principe te implementeren.
Vaststellen van criteria
Bepaal welke objectieve criteria van toepassing zijn op je onderhandelingen. Dit kunnen marktwaarden, industriestandaarden, juridische precedenten of wetenschappelijke gegevens zijn.
Gemeenschappelijke acceptatie
Zorg ervoor dat beide partijen het eens zijn over de gebruikte criteria. Dit helpt om vertrouwen te creëren en voorkomt conflicten over de juistheid of relevantie van de criteria.
Toepassen van criteria
Pas de overeengekomen criteria consequent toe op de verschillende opties die je hebt gegenereerd. Dit helpt om eerlijke en rechtvaardige beslissingen te nemen.
Excellent onderhandelen
Wil je hier meer over weten?
Zoals je ziet biedt de Harvard Methode voor excellent onderhandelen een systematische en effectieve benadering van het oplossen van geschillen en het bereiken van wederzijds voordelige overeenkomsten. Door mensen van het probleem te scheiden, te focussen op belangen in plaats van posities, meerdere opties te creëren voor wederzijds voordeel en objectieve criteria te gebruiken om beslissingen te nemen, kunnen onderhandelaars productieve en harmonieuze resultaten behalen.
In een wereld waar onderhandelingen steeds complexer en uitdagender worden, biedt de Harvard Methode een krachtig kader om conflicten op te lossen en duurzame, positieve relaties op te bouwen. Of je nu een doorgewinterde onderhandelaar bent of net begint, het toepassen van deze principes kan je helpen om effectiever, efficiënter en met meer vertrouwen te onderhandelen.
Ondersteund door mijn opleiding als Mediator (Merlijn Groep) kan ik je leren beter te onderhandelen voor betere resultaten en relaties!
Wil je ook beter leren onderhandelen met oog voor belangen?
“Principieel onderhandelen kun je leren. Oog hebben voor de mens tegenover je, scherp op de inhoud, met ieders belangen als uitgangspunt.”
Milko Huijben
Sigma MSC