Altijd op zoek naar ‘win-win’
In 2014 behaalde ik het staatsdiploma “Professionele Mediation” na de opleiding tot mediator te hebben gevolgd bij de Merlijn Groep. Het was niet mijn intentie mediator te worden, maar om mijn onderhandelingsvaardigheden te versterken. Leren om met een andere, meer objectieve bril, nieuwe kennis en vaardigheden, onderhandelingen te beschouwen, te analyseren en tot een succes te maken. Een heel waardevolle uitbreiding op Excellent Onderhandelen volgens de Harvard methode.
Onderhandelen doen we voortdurend, zowel zakelijk, als prive. Met een klant, een interne collega, bij de aanschaf van apparatuur, in persoonlijke relaties. Goed kunnen onderhandelen, liefst excellent, helpt je om met anderen steeds weer tot een win-win uitkomst te komen.
De 4 kenmerken van Excellent Onderhandelen komen voort uit wetenschappelijk onderzoek aan de Harvard Universiteit. Professor Roger Fisher en zijn team trokken een belangrijkste conclusie uit het Harvard Negotiation Project (1979). Transformeer de gespreksvoering van een competitieve naar een coöperatieve aanpak. Hierdoor is het mogelijk om tot oplossingen te komen die voor beide partijen even bevredigend zijn. Dat was, zeker in de Angelsaksische, zeer competitieve cultuur (“I win, you loose”), een baanbrekend nieuw inzicht.
De 4 kenmerken van excellent onderhandelen volgens deze Harvard methode zijn: focus op belangen, scheid mensen van het probleem, zoek naar opties die voor beide partijen voordelig zijn en baseer het resultaat op objectieve criteria. Laten we deze 4 punten nader bekijken:
Focus op belangen, niet op posities
In plaats van te focussen op de concrete standpunten van de andere partij (“posities, hakken in het zand”) is het beter dat je probeert te achterhalen wat de diepere belangen en behoeften zijn die onder die standpunten liggen. Omdat dit je helpt bij het vinden van oplossingen die voor beide partijen aantrekkelijk zijn.
Scheid mensen van het probleem
Onderhandelingen kunnen emotioneel worden, maar het is belangrijk om te voorkomen dat persoonlijke relaties beïnvloed worden door de onderhandelingen. Als je de mensen van het probleem scheidt, kun je je richten op het oplossen van de issue, zonder dat je de persoonlijke relatie beschadigt. Dus “zacht op de mens, hard op de inhoud.”
Zoek naar opties voor wederzijds voordeel
De Harvard methode benadrukt het belang van creativiteit en het vinden van (zo veel mogelijk) oplossingen die voor beide partijen voordelig zijn. Kijk daarom niet alleen naar je eigen wensen, maar ook naar die van de andere partij, en probeer een gemeenschappelijke oplossing te vinden. Die voor beiden aanvaardbaar is.
Baseer het resultaat op objectieve criteria
In plaats van je te laten leiden door de persoonlijke voorkeuren of emoties van de onderhandelende partijen, kun je objectieve criteria gebruiken om het resultaat te bepalen. Dit kunnen bijvoorbeeld algemeen geaccepteerde marktwaarden, juridische regels of andere objectieve factoren zijn.
Deze 4 principes heb ik inmiddels heel veel jaren in de praktijk kunnen toepassen, waarmee ik veel onderhandelingen als een ‘win-win’ heb kunnen overeenkomen. De Harvard methode maakt onderhandelingen leuker, de relaties persoonlijker en de uitkomsten ‘win-win”. Wie wil dat niet?
Interesse in voorbeelden?