Business culturen
Cultuur in de customer journey
Begrijpen van business culturen
In de dynamische wereld van B2B-sales (business-to-business) is het begrijpen van business culturen van cruciaal belang voor het winnen van vertrouwen en het bereiken van resultaten. Begrijp je dat de manier waarop mensen en organisaties communiceren, onderhandelen en zaken doen, aanzienlijk verschilt per regio en land? Hieronder vindt je een toelichting op het belang van het begrijpen van business culturen in B2B-sales, met specifieke aandacht voor culturen binnen Nederland en Europa.
- Het verschil tussen transactionele en relationele culturen
- Het Angelsaksische en Rijnlandse model
- Het verschil tussen aandeelhouders en stakeholders
- Business culturen in Nederland
- Business culturen binnen Europa
Het verschil tussen transactionele en relationele culturen
Een van de belangrijkste verschillen in business culturen vind ik die tussen transactionele en relationele culturen. Transactionele culturen, zoals die in de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk, zijn vaak gericht op efficiënte en snelle transacties. Het draait daarbij om resultaten op korte termijn en het sluiten van deals, waarbij persoonlijke, langdurige relaties minder nadruk krijgen. De focus ligt op contracten, juridische zekerheid en korte-termijn successen.
In contrast hiermee staan relationele culturen, zoals in veel delen van Europa, waaronder Nederland. In relationele culturen is het opbouwen van langdurige relaties en vertrouwen van cruciaal belang. Mensen in organisaties nemen de tijd om sterke persoonlijke banden te smeden (lunches en diners zijn belangrijk om elkaar persoonlijk beter te leren kennen) en zien dit als een fundament voor succesvolle zakelijke transacties. Het opbouwen van relaties kan meer tijd kosten, maar leidt vaak tot meer duurzame samenwerkingen en loyaliteit, wat belangrijk is voor een succesvolle customer journey.
“In transactionele culturen sluit je een contract af met een diner, in relationele culturen dineer je naar een contract toe…”.
Het Angelsaksische en Rijnlandse Model
Een ander belangrijk onderscheid in business culturen is dat tussen het Angelsaksische en Rijnlandse model. Deze twee modellen vertegenwoordigen verschillende benaderingen van bedrijfsbeheer en economische organisatie.
Angelsaksische Model
Dit model, dat we vooral zien in het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten, legt de nadruk op aandeelhouderswaarde en winstmaximalisatie. Bedrijven in dit model zijn vaak gefocust op korte termijn winsten en worden bestuurd met een sterke nadruk op financiële prestaties (“It’s a numbers game”). Er is een hoge mate van concurrentie en een sterke focus op individuele prestaties en beloningen.
Rijnlandse Model
Het Rijnlandse model, dat in Nederland, Duitsland en andere delen van continentaal Europa wordt gevolgd, legt de nadruk op lange termijn waardecreatie en de belangen van meerdere stakeholders. In dit model erken je dat bedrijven niet alleen verantwoording verschuldigd zijn aan hun aandeelhouders, maar ook aan werknemers, klanten, leveranciers en de gemeenschap. Er is een grotere nadruk op samenwerking, duurzaamheid en sociale verantwoordelijkheid.
Het verschil tussen aandeelhouders en stakeholders
Een belangrijk aspect van business culturen is hoe bedrijven hun verantwoordelijkheden definiëren ten opzichte van aandeelhouders en stakeholders. Het onderscheid tussen deze twee groepen is van groot belang voor de manier waarop bedrijven worden beheerd en hoe beslissingen worden genomen.
Aandeelhouders
In het Angelsaksische model worden aandeelhouders gezien als de primaire belanghebbenden. Bedrijven zijn gericht op het maximaliseren van de waarde voor aandeelhouders, vaak door middel van winstmaximalisatie op de korte termijn en het verhogen van de aandelenkoers. Beslissingen worden genomen met de focus op korte-termijnresultaten en financiële prestaties. Sociale verantwoordelijkheid, duurzaamheid hebben geen belangrijke rol.
Stakeholders
In het Rijnlandse model worden stakeholders, waaronder aandeelhouders, werknemers, klanten, leveranciers en de bredere gemeenschap, erkend als belangrijke belanghebbenden. Beslissingen worden genomen met het oog op lange-termijn waarde-creatie en het welzijn van alle betrokken partijen. Dit leidt tot een meer holistische benadering van bedrijfsbeheer, waarbij duurzaamheid en sociale verantwoordelijkheid een centrale rol spelen.
Business culturen in Nederland
Nederland, als onderdeel van continentaal Europa, volgt grotendeels het Rijnlandse model. De Nederlandse zakelijke cultuur legt de nadruk op consensus, samenwerking en pragmatisme. Hieronder beschrijf ik enkele typische kenmerken van de Nederlandse business cultuur.
Consensusgericht
Besluitvorming in Nederland is vaak gebaseerd op overleg en consensus (Poldermodel). Bedrijven nemen de tijd om de mening van alle betrokken partijen te horen voordat ze een beslissing nemen. Dit zorgt voor breed gedragen besluiten en minimaliseert conflicten.
Directe communicatie
Nederlanders staan bekend om hun directe en open communicatie. Dit wordt gewaardeerd in zakelijke interacties, omdat het duidelijkheid en transparantie bevordert. Het is belangrijk om eerlijk en recht door zee te zijn in onderhandelingen en besprekingen. In het zuiden is men vaak wat minder direct.
Werk-privébalans
Er wordt veel waarde gehecht aan een goede werk-privébalans. Dit betekent dat zakelijke bijeenkomsten en onderhandelingen rekening houden met de persoonlijke tijd van werknemers en zakenpartners. In Angelsaksische culturen (UK/US) wordt hier heel anders naar gekeken.
Duurzaamheid en verantwoordelijkheid
Nederlandse bedrijven hechten veel waarde aan duurzaamheid en maatschappelijke verantwoordelijkheid. Er is een sterke focus op milieuvriendelijke praktijken en ethisch zakendoen. Steeds vaker is ‘zingeving’ of ‘purpose’ voor werknemers belangrijk. Daar zul je als werkgever rekening moeten houden.
Business culturen binnen Europa
Binnen Europa zijn er aanzienlijke verschillen in business culturen, die vaak voortkomen uit historische, sociale en economische factoren. Enkele voorbeelden van business culturen in verschillende Europese landen.
Duitsland
De Duitse zakelijke cultuur is formeel, gestructureerd en hiërarchisch. Punctualiteit, nauwkeurigheid en betrouwbaarheid zijn van groot belang. Besluitvorming is grondig en gebaseerd op feiten en cijfers.
Frankrijk
De Franse zakelijke cultuur combineert formele en informele elementen. Er is respect voor hiërarchie, maar persoonlijke relaties spelen ook een belangrijke rol. Creativiteit en innovatie worden gewaardeerd. Uitgebreide documentatie wordt erg gewaardeerd.
Verenigd Koninkrijk
De Britse zakelijke cultuur, beïnvloed door het Angelsaksische model, legt de nadruk op professionaliteit, pragmatisme en efficiëntie. Er is een sterke focus op resultaten en prestaties. Powerpoint en bullet points hebben de voorkeur boven uitgebreide beschrijvingen.
België
De Belgische zakelijke cultuur is meer relatiegericht dan de meer taakgerichte cultuur in Nederland. De directheid van Nederlanders wordt niet altijd gewaardeerd. Persoonlijke relaties en vertrouwen zijn cruciaal, en er wordt veel waarde gehecht aan charme en diplomatie. Vergaderen is relatieonderhoud; niet voor het nemen van beslissingen..
“Culture eats strategy for breakfast”
Wil je hier meer over weten?
Het begrijpen van business culturen (Fons Trompenaars en Charles Hampden-Turner) vind ik essentieel voor succes van de customer journey. Verschillen tussen transactionele en relationele culturen, het Angelsaksische en Rijnlandse model, en de focus op aandeelhouders versus stakeholders, hebben allemaal invloed op hoe mensen en bedrijven zakendoen. Door deze culturele nuances te begrijpen en te respecteren, kun je effectiever communiceren, vertrouwen opbouwen en succesvolle zakelijke relaties ontwikkelen. Het combineren van culturele kennis met strategische verkoopvaardigheden kan leiden tot duurzame en wederzijds voordelige zakelijke samenwerkingen.
Wil je business culturen beter begrijpen voor betere contacten en langdurige relaties in je customer journeys?
“Het begrijpen van de business cultuur helpt om beter te snappen hoe mensen denken en doen. Je begrijpt de belangen beter en dat helpt sterkere verbindingen te maken.”
Milko Huijben
Sigma MSC